お客様“本当の声聞こえているか。

2016年入社
稗田 一毅
HIEDA KAZUKI
大阪支店第一営業部

実は人との会話が苦手だった。「誰かの人生に寄り添える」こと、「名刺1枚で、誰とでも出会える」という仕事の魅力が、自身を大きく成長させてくれたという。現在は、アイザワ証券のTOP営業マンである上司を目指し、「人間的魅力」を磨きながら、成長を続けている。

面と向かった会話で、信頼関係を構築。

あるドラマの主人公に憧れて、“金融のプロフェッショナル”を目指し、証券の世界を志しました。そして、2016年に日本アジア証券に入社し、2018年の統合を機にアイザワ証券で働くことになりました。改めて実感しているのは、“ソリューション”と“アジア株”が最大の強みだということです。日本アジア証券では、目の前のお客様に集中していましたが、アイザワ証券の“ソリューション”はそれだけではありません。お客様の背景にあるご家族との繋がりまで考えて相続のご相談や事業承継などに取り組み、人生に寄り添えることが大きな特徴です。また、大手でも扱いが少ない“アジア株”をアイザワ証券では豊富に取り扱っています。高度経済成長期の日本に似ているベトナムの株もご提案でき「夢を提供できる仕事」であるとも感じています。
現在は、「休眠開拓」をメインにおこなっており、お客様の数は約850名。60代以降の方が多く、「人生100年時代」「老後2000万円問題」などといったニーズに合わせて、提案をおこなっています。とはいえ、お客様のご要望は「資産を増やしたい」「投資を楽しみたい」「孫と旅行に行きたい」「株主優待をもらいたい」など様々。忙しいお客様であれば資料を郵送したり、お電話で解説したりしていますが、ご要望を引き出すためにはお顔を合わせるのが一番です。

心を開いて頂くための、こころくばり。

しばらく取引をお休みされているお客様は、過去に何かしらマイナスの要因があったケースも多いため、再び信頼関係を構築していこうと考えると一筋縄ではいきません。だからこそ直接お会いすることで、信頼をいただける第一歩になればと考えています。提案の前にお孫様のお話をすることがあるのですが、これはお顔を合わせているからこそできる話題ではないでしょうか。お孫様のお誕生日にちょっとしたプレゼントお持ちすると、たいへん喜んでいただけます。まずは、そういった細やかな“こころくばり”を通して、心を開いていただくことが大切です。
そして、信頼が構築され提案をする際には、一方的に話をしないことを心掛けています。3年目の時の話ですが、とあるお客様が「日本株をやりたい」とおっしゃっていました。しかし、私はそのお客様に合うと思った、アメリカ株を一方的に提案してしまったのです。そのお客様の「外国株はよく分からなくて怖い」というお気持ちに寄り添うことなく、単純に利益が出やすいであろう商品を勧めてしまいました。自分本位な提案は当然、うまくはいきません。この経験から自分に必要なのは、「お客様の声を理解できる余裕」だと気付いたのです。

事前準備で、心に余裕を。

「お客様の声を理解できる余裕」とは、そのまま「知識の量」と言い換えてもいいかもしれません。私の経験則ですが、成績のよくない営業ほど、よく喋ってしまう傾向にあると思います。お客様から分からないことを質問されるのが怖いから、自分が良いと思う商品を一方的に提案してしまうのです。そうなってしまわないよう知識を身に付けるのはもちろんですが、“事前準備”も大切にしています。提案の軸は決めつつも、質問されそうなことを事前に予測し、それにまつわる資料も必ず用意。あらゆる疑問に対応できる準備をし、“心の余裕”をつくることができます。お客様の本意も引き出しやすくなりますし、本当の意味で寄り添うことができると思うのです。
この仕事は、そういった努力が必ず実る仕事だと思っています。お客様との信頼関係を構築したことで、世界三大投資家のうちのお一人にもお会いすることができました。だからこそ、やりがいが尽きることはないと思っています。また、そういった結果を見て、上司から「運じゃない、実力だよ」と言ってもらったことも嬉しいですね。コツコツと努力を積み重ねていることを、絶対に誰かが見てくれる。今後もこの環境の中で、より多くのお客様にお会いし、成長していきたいと思います。